El efecto de anclaje ilumina cómo negociamos, predecimos nuestras emociones, acordamos un precio y mucho más.
Para ilustrar el efecto de anclaje, digamos que pregunto qué edad tenía Mahatma Gandhi cuando murió. A la mitad de un grupo le pregunto: “¿Murió antes o después de la edad de 9?” A la otra mitad diré: “¿Murió antes o después de la edad de 140?”
Obviamente, estas preguntas no son muy útiles. Cualquiera que tenga alguna pista de quién era Gandhi sabrá que definitivamente tenía más de 9 años, y es imposible que haya muerto a los 140.
Entonces, ¿por qué molestarse en hacer estas preguntas aparentemente estúpidas?
Porque, de acuerdo con los resultados de un estudio realizado por Strack y Mussweiler, estas declaraciones iniciales, a pesar de ser inútiles, afectan las estimaciones que las personas hacen.
En su experimento, el primer grupo adivinó una edad promedio de 50 años y el segundo, 67.
Tampoco estaban cerca, en realidad fue asesinado a los 87 años; pero aún se puede ver el efecto del número inicial.
El efecto de anclaje
Estos pueden parecer pequeños experimentos tontos que hacen los psicólogos para tratar de sugerir que las personas son idiotas, pero en realidad nos están mostrando algo fundamental sobre la forma en que pensamos. Es tan básico para la forma en que experimentamos el mundo que a menudo no lo notamos.
Tenemos una tendencia a utilizar anclas o puntos de referencia para tomar decisiones y evaluaciones, y algunas veces esto nos extravía.
Este tipo de cosas está sucediendo en muchas áreas diferentes de nuestras vidas. Toma las emociones para empezar. Los psicólogos han descubierto que puede ser difícil predecir nuestras emociones futuras y una de las razones es que estamos anclados en cómo nos sentimos en este momento.
Es por eso que las personas que acaban de almorzar sienten que nunca volverán a tener hambre, comparado con aquellos que no lo han hecho,
Los agentes inmobiliarios, vendedores de automóviles o negociadores asentirán con la cabeza. Eso es porque los anclajes son vitales en todas estas líneas de trabajo, y muchos más. El precio inicial que fije para el automóvil, la casa o, de forma más abstracta, para un negocio de algún tipo, tiende a tener ramificaciones en el proceso de llegar a un acuerdo.
Nos guste o no, nuestras mentes siguen refiriéndose a ese número inicial.
Eso no significa que solo establecer el precio más alto posible significa que pueda salirse con la suya (aunque en realidad eso es a menudo lo que se hace).
En la vida real, las cosas son más complicadas que el experimento de Gandhi. Por lo general, las personas pueden elegir qué casa o automóvil comprar o qué negocio aceptr y siempre pueden irse.
Puedes ver el mismo efecto en las negociaciones salariales. Existe cierta evidencia de que cuando la cifra del anclaje inicial se establece en un nivel alto, la cantidad negociada final generalmente será mayor.
Incidentalmente, el efecto de anclaje es otra razón por la que debe iniciar negociaciones en lugar de esperar a que el empleador le indique el rango: porque entonces puede establecer el anclaje más alto.
Buscando las pruebas
Dado que el efecto de anclaje ocurre en tantas situaciones, ninguna teoría lo ha explicado satisfactoriamente. Sin embargo, hay un favorito moderno para explicar el efecto de anclaje en la toma de decisiones.
Se cree que proviene de nuestra tendencia a buscar la confirmación de cosas de las que no estamos seguros.
Entonces, si me dicen que el precio de un anillo de diamantes en particular es de 5,000, tenderé a buscar evidencia que lo confirme. En este caso, es fácil: muchos anillos de diamantes cuestan eso, sin importar el valor de este anillo en particular. Por lo que sé sobre los anillos de diamantes podría valer 500 o 50,000.
El problema es que esta explicación es menos satisfactoria cuando el ancla es manifiestamente inútil, como cuando le insinúas a la gente que Gandhi tenía más de nueve años cuando murió.
Quizás, entonces, todo se debe a nuestra pereza fundamental. Cuando se nos presenta el ejemplo de Gandhi, no nos podemos tomar la molestia de hacer el ajuste masivo desde el ancla que se nos ha entregado hasta el valor real, así que avanzamos y paramos.
Cómo evitar el efecto de anclaje
Cualquiera que sea el motivo, el efecto de anclaje está en todas partes y puede ser difícil de evitar.
Eso es especialmente cierto cuando estamos decidiendo qué pagar por las cosas, ya que estamos muy influenciados por el precio que se ha establecido.
Una forma de evitar este sesgo, ya sea emocional o en la toma de decisiones, es tratar de escabullirse del estado de anclaje.
Esto se puede hacer pensando en otras comparaciones. Eso es lo que estamos haciendo cuando comparamos precios: obtenemos algunos anclajes de precios.
En el ámbito de las emociones, podría significar tratar de compararlas con otros estados emocionales, no solo cómo te sientes ahora.
Al negociar, podría significar pensar en cuáles son las otras opciones.
Alternativamente, para anular el efecto de anclaje en la toma de decisiones, investigue más el área o ámbito de lo que está haciendo.
