Intuitivamente, utilizamos un lenguaje más emocional para mejorar nuestro poder de persuasión, según una investigación publicada en Psychological Science. La investigación muestra que las personas tienden a argumentos que no son simplemente más favorables o desfavorables, sino que están llenos de emotividad, incluso cuando están tratando de influir a un público que no responde a este lenguaje.
“Más allá de simplemente ser más positivo o negativo, las personas cambian de manera espontánea hacia el uso de un lenguaje más emocional al tratar de persuadir”, concluyó el investigador Matthew D. Rocklage.
Podríamos imaginar que las personas usarían palabras positivas como “excelente” o “sobresaliente” para atraer a los demás a su punto de vista, pero los hallazgos mostraron que las personas usaban específicamente términos que transmiten un mayor grado de emoción, como “emocionante” y “exitante”.
Comprender los componentes que hacen que un mensaje sea persuasivo es un enfoque crítico en campos que van desde la publicidad a la política e incluso la salud pública.
Rocklage y sus colegas querían ver la pregunta desde un ángulo distinto, explorando cómo nos comunicamos con los demás cuando somos nosotros los que intentamos persuadir.
“Es posible que para ser visto como racional, las personas eliminen la emoción de su lenguaje cuando intentan persuadir”, dice Rocklage. Sin embargo, basándose en la teoría de las actitudes y las teorías de la función social de la emoción, Rocklage y sus colegas formularon la hipótesis de que la gente haría lo contrario, aprovechando el lenguaje emocional como medio de influencia social.
En el estudio en línea, los investigadores mostraron a 1,285 participantes una foto y algunos detalles relevantes para un producto en particular disponible en Amazon.com. Pidieron a algunos participantes que escribieran una reseña de cinco estrellas que persuadiría a los lectores a comprar ese producto, mientras pedían a otros que escribieran una reseña de cinco estrellas que simplemente describiera las características positivas del producto.
Utilizando una herramienta establecida para el análisis lingüístico cuantitativo, el Lexicon Evaluativo, los investigadores luego cuantificaron cuán emocionales, positivas o negativas, y extremas fueron las reseñas.
Aunque las reseñas fueron igualmente positivas en su lenguaje, los datos mostraron que las personas usaron un lenguaje más emocional cuando intentaban persuadir a los lectores a comprar un producto en comparación con cuando escribían una reseña de cinco estrellas sin intención de persuadir.
Las opiniones persuasivas de los participantes también tuvieron un lenguaje más emocional en comparación con las reseñas reales de cinco estrellas para los mismos productos publicados.
Es importante destacar que el cambio hacia un lenguaje más emocional parecía ser automático en lugar de consciente.
La tendencia a utilizar un lenguaje más emocional surgió incluso cuando los participantes intentaban persuadir a un grupo de pensadores “racionales”.
Investigaciones anteriores indican que las apelaciones emocionales pueden ser contraproducentes cuando un público prefiere llamamientos sin emociones.
Los hallazgos indican que existe una conexión lo suficientemente fuerte entre la persuasión y la emoción en las mentes de las personas que continúan utilizando la emoción incluso frente a una audiencia donde ese enfoque puede ser contraproducente.
De hecho, la evidencia adicional indicó una conexión entre la emoción y la persuasión en la memoria. Los investigadores descubrieron que cuanto más emotiva era una palabra, más probable era que los participantes la asociaran con la persuasión.
