A todos nos gusta salirnos con la nuestra, y existen decenas de texto que hablan sobre la persuasión. La persuasión es el arte de lograr que las personas actúen o respondan de la manera en la que nos apetece.
Esto, puede beneficiarnos mucho en nuestros negocios, solo que debemos conocer cada uno de sus principios para entender cómo usar la psicología para persuadir.
6 Principios
A continuación te presentamos los 6 principios psicológicos para la persuasión.
Estos principios tienden a dictar la forma en que nos comportamos en la sociedad, y podemos usarlos para identificar y predecir el comportamiento humano.
Reciprocidad
La gente será amable si eres amable con ellos. Por lo tanto, si haces algo primero, dándoles algo o haciendo algo bueno por ellos, es más probable que esta acción vuelva a ti. La clave es ir primero y ser positivo. Y, al menos en este caso, el tamaño no importa.
Se ha demostrado que algo tan pequeño como un bolígrafo influye en las personas mucho más allá de su valor monetario. La reciprocidad es la base de cobrar puntos, pedir un favor, deberle uno a otras personas, etc.
La razón por la que funciona tan bien es que tienes dos opciones: actuar de una manera socialmente aprobada al ceder a una solicitud o rechazar y enfrentar la vergüenza (percibida o real). Y queremos decir que sí porque es una forma de evitar confrontaciones. La reciprocidad también funciona en múltiples niveles. Es más probable que confiemos en alguien que confía en nosotros.
Cómo usarlo:
Este principio es excepcionalmente fácil de aplicar a su negocio. Es tan simple como regalar cosas y luego seguir ese regalo con una solicitud, ejemplo:
- Aquí hay una copia digital gratuita de mi libro. ¿Te gustaría comprar mi otro libro?
Consistencia
Es más fácil lograr que las personas cumplan con las solicitudes que consideran consistentes con lo que ya han dicho (especialmente en tu presencia).
Si le pides a la gente que exprese sus prioridades y objetivos y luego alinee sus propuestas con eso en mente, harás que sea más difícil para la gente decir que no.
Di menos en el trabajo y serás más flexible cuando las cosas cambien. Además, examina por qué quieres cumplir las cosas que te propones y evalúa si las cosas han cambiado.
Mantén un diario de decisiones para que puedas ver con qué frecuencia te equivocas, pues no tiene sentido aferrarse a las malas ideas.
Cómo usarlo:
La mejor manera de aplicar este principio a tu negocio es hacerlo ridículamente simple para que los clientes digan sí. Por ejemplo:
Si se trata de un producto de $ 500, crea un producto de $ 50 que conduzca al producto más caro. Si es un producto de $ 50, crea un producto de $ 5.
Prueba social
Alguna vez te preguntaste por qué los programas de televisión usan pistas de risa. Es para que sepas cuándo reír. Y es que es más probable que las personas digan que sí cuando vean que otras personas también lo hacen.
Esto se amplifica en situaciones de incertidumbre, donde miramos a los demás en busca de pistas sobre lo que debemos hacer. Esto puede ser peligroso. Si te encuentra en una emergencia, puedes buscar pistas sobre qué hacer y cómo actuar. Otros, por supuesto, podrían hacer lo mismo. Es por eso que, en una emergencia, debes dar instrucciones explícitas.
Por ejemplo, Imagina que entras a un restaurante en una ciudad extranjera. Estás muerto de hambre y no tienes idea de “qué plato es bueno”. Afortunadamente, hay una sección del menú etiquetada como “platos más populares”, y eso es exactamente lo más probable que pidas.
Cómo usarlo:
Existen varias maneras de hacer esto, pero probablemente necesitarás ser creativo:
- Engánchate a una tendencia existente, como comercio justo, orgánico, donación con compra, etc.
- Ingresa a una audiencia de nicho considerable y crea algo que les resuelva un problema único.
- Usa tu redacción para vincular comentarios más amplios con tu producto/servicio específico.
Me gusta
Siempre preferirás cumplir con las solicitudes de personas que le gustan más lo que haces que de personas que no le gustan. Una forma en que las personas explotan esto es encontrar maneras de ser un poco más como tú.
¿Te gusta el golf? A mí también. ¿Te gusta el fútbol? A mí también. Aunque a menudo estos son genuinos, a veces no lo son. Una forma de hacer que la gente te quiera es establecer una relación rápida.
Esta es la base para las fiestas de Tupperware. ¿Quién puede decir no a un buen amigo? También te gustan más las personas les gusta lo que te gusta. Es por eso que Joe Girard, el “mejor vendedor de autos” del mundo, envía a cada cliente una tarjeta navideña con el mensaje “Me gustas”. Y sabemos que esto funciona porque las personas vuelven a él.
Cómo usarlo:
Se puede persuadir estableciendo intereses comunes con las personas para generar ese encanto que te permitirá lograr tus objetivos.
Autoridad
El principio de autoridad dice que la mayoría de nosotros nos damos cuenta de que no podemos ser expertos en todo. Nuestra mejor apuesta es confiar en el testimonio de expertos. En consecuencia, permitimos que los expertos y aquellos considerados la “autoridad” en cualquier tema determinado nos influya.
En otras palabras, hacemos lo que el médico nos dice porque tiene experiencia que no tenemos tiempo para adquirir.
Escuchamos a los científicos sobre temas que los científicos han invertido años en estudiar. Tomamos asesoramiento financiero de las personas que sabemos que tienen toneladas de dinero.
Cómo usarlo
Hay dos métodos principales para utilizar la autoridad como empresa:
- Desarrolla autoridad de marca a través de demostraciones repetidas de expertos
- Obtén a alguien que ya haya creado autoridad para transferir parte de ella a su negocio.
Escasez
Este punto es increíblemente simple y fácil de ver. Todos queremos algo que otras personas no quieran o no puedan tener. Si ofreces a las personas algo raro o escaso, es más probable que lo quieran.
Cómo usarlo:
La mayoría de las empresas no tienen aplicaciones naturales, por lo que deben forzarlas. La clave es hacerlo creíble y lo más genuino posible. El punto de partida más simple es ejecutar un descuento por tiempo limitado y ver cómo responden los clientes.
