Inteligencia

Cómo usar psicología para vender

Escrito por Dia García

Como bien dice el dicho, siempre es bueno tener un truco bajo la manga. Y cuando se trata de ventas, muchos clientes potenciales no llegan a puerto porque no sabemos usar la psicología en nuestro favor. Así que hemos reunido algunos de los mejores consejos para usar la psicología para vender sin pérdidas de tiempo y dinero.

Existen trucos psicológicos que puedes usar para desbloquear tu potencial de ventas y aquí te mostramos algunos.

Ofrece a tus clientes potenciales menos opciones

Si ofreces demasiadas opciones al cliente le será más difícil tomar una decisión.

Para evitar este tipo de parálisis, simplifica tu oferta. Lo más recomendable es que conozcas las necesidades del cliente antes de ponerte en contacto para que ofrezcas la opción más adecuada desde el primer momento.

Aversión a la pérdida

Si el cliente potencial siente que se está perdiendo de algo al decir que ‘no’, le será muy difícil decirlo, incluso si previamente estaba decidido a no comprar. Así que si quieres obtener menos ‘no’, los expertos recomiendan resaltar el valor agregado del producto o servicio.

En ese sentido, se aconseja adaptar la presentación para describir una oportunidad perdida relacionada con la situación particular de cada prospecto.

Haz alarde de tu experiencia para ganar credibilidad

Las personas, lo quieran o no, le dan más credibilidad a la autoridad. Así que si te presentas como una autoridad en el tema te será más fácil convencer a los clientes más escépticos.

Para establecer autoridad cuéntales a tus posibles clientes los años de experiencia y conocimientos que hay detrás de tu producto o servicio. Si vendes software, comenta que la empresa cuenta con algunos de los mejores desarrolladores e ingenieros. Y si la marca o producto ha ganado un premio, no dudes en hacérselo saber al cliente.

Si el prospecto está indeciso, pídele que te explique por qué

Deja que el cliente explique cuáles son sus excusas para no comprar y en proceso aplica técnicas de escucha activa. Encuentra en su discurso los agujeros que sabes que tu producto o servicio puede llenar, es decir, las formas en la que la decisión de compra podría mejorar su vida.

No temas en preguntar al cliente qué le detiene para hacer la compra, y cuando tengas las respuestas, asegúrate de replantear la perspectiva de ventas de ser necesario.

Utiliza la narración para generar impacto

¿Has oído acerca del poder de contar historias? Si compartes la historia de éxito de un cliente con el cual el prospecto se pueda identificar, esto podría ser más poderoso que simplemente enumerar los beneficios del producto.

No dudes en contar la historia de forma concisa y atractiva, pues cuando las personas escuchamos historias se liberan cantidades de oxitocina, que entre otras cosas se conoce como “la hormona de la confianza”.

Ofrece algo para iniciar la reciprocidad

Si ofreces algo gratis le harás sentir al cliente potencial más apreciado. Puedes ofrecer descuentos, cupones, demostraciones gratuitas o dejarle al cliente usar tu servicio sin cargo durante algunos días.

Esta última es la gran estrategia de todos los servicios que se ofrecen por internet y realmente funciona. Entre otras cosas sirve para que el cliente se relacione con el servicio y le da más tiempo para tomar la decisión. Además incrementa la confianza para ir por una cuenta paga porque se establece la reciprocidad.

Acerca de

Dia García

Licenciada en Letras mención Historia del Arte, escritora creativa e investigadora con buena experiencia en escritura web.

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