Los vendedores pueden usar la psicología inversa para darle a la gente algo diferente a lo que esperan.
Cuando tengas un prospecto preparado, sé completamente honesto y te sorprenderás con los resultados. Aquí hay algunas técnicas de honestidad y psicología inversa que pueden ayudarte a cerrar ventas.
Técnicas de psicología inversa para cerrar ventas
Usa el efecto de inoculación a tu favor
En 1961, William McGuire desarrolló la teoría denominada efecto de inoculación, la cual describe el proceso por el cual podemos volvernos resistentes a los intentos de persuasión.
Descubrió que los humanos desarrollamos resistencia siendo advertidos o educados sobre los intentos de persuadirnos. Ahora bien, ¿cómo aplicar esto en ventas?
Cuando sepas que tu prospecto está eligiendo entre tu producto y el de uno de la competencia, comparte la información que tienes sobre las tácticas de venta del competidor. Si revelas algunas estrategias de cebos, precios engañosos y más de manera honesta y sin exagerar, podrás cerrar la venta.
No ofrezcas más, ofrece menos
Los compradores tienen a su disposición una cantidad abrumadora de opciones. Pero hay estudios que demuestran que demasiadas opciones pueden resultar en parálisis de análisis: clientes congelados por la indecisión.
Permítele sentir al cliente que tiene el control, ofrece exactamente tres opciones muy buenas, deshazte de la tendencia y ganarás.
Descalifica a tu cliente (en cuánto a precio)
Para utilizar esta técnica debes ser completamente honesto. La idea principal es presentar a tus clientes opciones asequibles y dejar de lado las versiones de lujo como si estuvieran fuera de su rango de precios, ya que esto puede desencadenar la voluntad de gastar más.
No se trata de manipular al prospecto, sino de persuadirle.
Explica en qué te diferencias al resto de la industria
Esta técnica consiste en darle a tu producto un brillo que lo diferencie de los demás.
Ofrece algo diferente que sepas que no tiene la competencia, ponlo en relieve durante la conversación y marca la diferencia entre la multitud de proveedores del mismo producto o servicio.
Ofrece a los prospectos una salida fácil
Ejerce menos presión, finaliza tu presentación del producto diciéndole al prospecto que entiendes si cree que tu producto no es el adecuado para él.
Esta sencilla técnica no te hará cerrar más ventas, pero se ha demostrado que aumenta la confianza de sus clientes y elimina el remordimiento del comprador. Y cuando el cliente está contento con su elección, es más probable que vuelva a comprar en un futuro.
La escala del 1 al 10
Es común que le pidas a un prospecto que califique su actitud hacia tu producto después de que hayas hecho tu presentación. El prospecto responderá con un número, digamos un 6 o 7, y tu trabajo como vendedor es persuadirlo a ir más alto.
Para esto funciona muy bien la psicología inversa: diles que estás sorprendido, que pensabas que le darían al producto un 3 o 4. A continuación, tu prospecto comenzará a explicarte por qué su número fue mayor, en efecto, vendiéndote las virtudes de tu producto. No sabes cuántas ventas se han cerrado de esta manera.
