Una parte clave de ser un gran vendedor es entender cómo (y por qué) las personas piensan y actúan de la manera en que lo hacen. Es mucho más difícil crear un contenido de marketing atractivo, si en primer lugar no sabes por qué sería convincente para tu audiencia.
Antes de saltar al meollo táctico del marketing, es realmente útil comprender cómo operan las personas, que es esencialmente lo que todo el campo de la psicología intenta explicar.
Comprender algunos principios clave de la psicología puede llevar su mercadotecnia de buena a increíble, todo porque la audiencia correcta está leyendo e identificándose con ella (y lo más probable es que también se convierta en ella).
Para ayudarlo a atraer, convencer y convertir a más personas con su comercialización, debe conocer las siguientes lecciones sobre psicología.
Primado
¿Alguna vez jugaste el juego donde una persona dice una palabra, y la otra inmediatamente responde con lo primero que se te viene a la mente?
Así es como funciona el primado. Estás expuesto a un estímulo, y afecta cómo respondes a otro estímulo.
El ejemplo de dos grupos de personas que leen la palabra “amarillo” seguido por “cielo” o “plátano”. Debido a que las personas tienen una asociación semántica entre la fruta y su color, el grupo “plátano amarillo” reconocerá la palabra “plátano” más rápido que el grupo “cielo amarillo” que reconoce “cielo”.
¿Qué tiene esto que ver con el marketing? Un montón. Utilizando técnicas sutiles de primado, puede ayudar a los visitantes de su sitio web a recordar la información clave sobre su marca, y tal vez incluso influir en su comportamiento de compra.
Ha sido probado antes. En un estudio, se manipuló el diseño de fondo de un sitio web para ver si afectaría las elecciones de productos de los consumidores. A los participantes se les pidió elegir entre dos productos en una categoría (como un Toyota vs. un Lexus).
Los investigadores descubrieron que visitantes se habían “primado” con dinero (el fondo del sitio web estaba verde con centavos) y miraban la información sobre los precios más tiempo que los que habían sido “primados” con seguridad.
Por lo tanto, si intenta utilizar primado en su comercialización, piense en los pequeños detalles.
Podrían ser la diferencia entre alguien que compra el producto y rebota desde su página.
Reciprocidad
Si alguna vez se ha vuelto generoso con su factura en un restaurante, ha sido víctima de la reciprocidad. Cuando los meseros traen una cuenta a sus clientes sin una menta, los comensales darán propina de acuerdo a sus percepciones del servicio prestado.
Con una menta, la propina aumenta un 3,3%. ¿Dos mentas? La propina salta a aproximadamente 20%.
En la comercialización, hay muchas maneras de aprovechar la reciprocidad. No tiene que gastar mucho tampoco, puede ser cualquier cosa, desde una sudadera de marca, a un libro electrónico exclusivo, a un fondo de escritorio gratuito, a su experiencia en un tema difícil.
Incluso algo tan simple como una nota escrita a mano puede establecer la reciprocidad. Solo asegúrate de regalar algo antes de pedir algo a cambio.
Prueba Social
La mayoría de los especialistas en marketing ya conocen este concepto, pero era demasiado importante para dejar de lado esta lista.
Si no está familiarizado con esto, la prueba social es la teoría de que las personas adoptarán las creencias o acciones de un grupo de personas que les gusta o en las que confían. En otras palabras, es el efecto “yo también”.
Piense en esto como en una danza incómoda de la escuela: pocas personas quieren ser las primeras en la pista de baile, pero una vez que unas pocas personas están allí, todos los demás quieren unirse.
Una forma fácil de aprovechar al máximo la prueba social es en tu blog. Si aún no lo has hecho, utiliza los botones para compartir en redes sociales y para seguir, que muestran la cantidad de seguidores que tienen tus cuentas o la cantidad de acciones que tiene un contenido.
Si esos números están al frente y ya tiene algunas personas que comparten su publicación, las personas que tropiecen con su publicación más tarde tendrán muchas más probabilidades de compartirla.
Efecto de señuelo
A menudo verá este efecto en los modelos de precios: se incluye un punto de precio intencionalmente para atraerlo a elegir la opción más cara.
En la famosa charla TED de Dan Airley, “¿Tenemos el control de nuestras propias decisiones?“, describe un anuncio de The Economist que describe sus últimos paquetes de suscripción. Esto es lo que ofrecieron:
Suscripción en línea: $ 59
Suscripción de impresión: $ 125
Suscripción en línea e impresa: $ 125
Loco, ¿verdad? Puede obtener la suscripción de solo impresión y la suscripción en línea e impresa por el mismo precio. ¿Por qué iban a ofrecer eso?
Eso es lo que Airley pensó, también. Se acercó a la gente de The Economist, pero nunca obtuvo una respuesta directa de ellos.
Entonces decidió realizar su propio estudio con 100 estudiantes de MIT. Les dio los paquetes de precios descritos anteriormente y les preguntó cuál querrían comprar. Cuando las tres opciones estuvieron allí, los estudiantes eligieron la suscripción combinada, fue la mejor oferta, ¿verdad? Pero cuando eliminó la opción “inútil” (la suscripción de impresión por $ 125), los estudiantes prefirieron la opción más barata.
Resulta que la opción del medio no era tan inútil, después de todo, les dio a los estudiantes un marco de referencia sobre cuán “bueno” era el trato y los incentivó a pagar más por ese trato.
Por lo tanto, si busca aumentar las conversiones en una página de destino con dos opciones, puede agregar una tercera. Podría ayudar a aumentar la tasa de conversión de la opción que, en última instancia, desea que las personas tomen.
Escasez
Alguna vez se ha ido a comprar boletos de avión y ha visto un aviso que dice “Solo quedan 3 asientos a este precio” Sí, eso es escasez. Este principio de psicología se remonta a la fórmula simple de oferta y demanda: cuanto más rara es la oportunidad, el contenido o el producto, más valioso es.
Anclaje
¿Alguna vez te has preguntado por qué es tan difícil resistirse a una venta en tu tienda de ropa favorita?
A menudo, tiene que ver con el anclaje: las personas basan sus decisiones en la primera información que reciben. Entonces, si mi tienda favorita generalmente vende jeans por $ 50, pero los encuentro a la venta por $ 35, estaré encantado. “Acabo de conseguir una oferta loca con estos jeans” pensaré.
Probablemente incluso los compre. Pero si normalmente compro jeans que cuestan $ 20, no estaré tan impresionado.
Para los profesionales del marketing, es importante saber el anclaje, especialmente si alguna vez realiza una venta. Deberá indicar claramente el precio inicial del producto (esto es “configurar” el anclaje), y luego mostrar el precio de venta justo al lado.
El fenómeno de Baader-Meinhof
¿Has oído hablar de un producto y luego comienzas a verlo en cualquier lugar que mires? Puedes agradecer al fenómeno de Baader-Meinhof.
Empieza a suceder después de que encuentras algo por primera vez, y luego empiezas a notarlo surgiendo en la vida cotidiana. De repente, ves anuncios del producto cada vez que miras televisión. Y cuando vas al supermercado, caminas por el pasillo y lo ves.
Y todos tus amigos tienen el producto.
Es extraño, ¿verdad? He aquí por qué repentinamente estás viendo esto nuevo en todas partes.
Este fenómeno (también llamado “la ilusión de frecuencia”) es causado por dos procesos. La primera, la atención selectiva, se activa cuando te sorprende una nueva palabra, cosa o idea, después de eso, inconscientemente lo vigilas y, como resultado, lo encuentras sorprendentemente seguido.
El segundo proceso, la confirmación, le asegura que cada observación es una prueba más de su impresión de que la cosa ha ganado la omnipresencia de la noche a la mañana.
Asociación y Agrupación
Las personas tienen una cantidad limitada de espacio en su memoria a corto plazo. De hecho, la mayoría de las personas solo puede recordar siete piezas de información (más o menos dos piezas en una situación determinada) a la vez.
Para hacer frente, la mayoría de la gente tiende a agrupar piezas similares de información. Por ejemplo, si tuviera una lista completa de artículos al azar, la mayoría de la gente tendería a agrupar mentalmente los artículos en ciertas categorías (lácteos, granos, carne, etc.) para poder recordar mejor qué estaba exactamente en la lista.
Entonces cuando estés creando contenido, ten en cuenta la agrupación. ¿Cómo se puede diseñar y diseñar su contenido para aumentar la retención de la memoria? Una forma de hacerlo es mediante la agrupación de temas similares, ya sea con viñetas numeradas o con diferentes tamaños de encabezado.
Además de ser mucho más fácil de escanear, su escritura será mucho más fácil de recordar y recordar en el futuro, especialmente si está creando largas listas de contenido.
Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida significa exactamente lo que parece: una vez que alguien tiene algo, realmente no quiere perderlo.
Cuando Daniel Kahneman estudió este concepto, los participantes recibieron tazas, chocolate o nada.
Luego, se les pidió que eligieran, se les dieron dos opciones: si les daban un objeto, podían intercambiar sus objetos, o si no les daban nada, podían elegir uno de los dos artículos. ¿El resultado?
Aproximadamente la mitad de los participantes que comenzaron sin elementos eligieron las tazas, pero el 86% de las personas que tomaron las tazas se quedaron atrapadas con ese objeto.
¿Moraleja de la historia? A la gente no le gusta perder lo que ya ganó.