Existen diversas técnicas de persuasión que utilizan las personas más exitosas y las empresas famosas. Estas técnicas de persuasión funcionan en el subconsciente y pueden producir resultados de primera categoría, si se comprenden y se usan correctamente.
No se trata de control mental, pero no podemos negar que funciona muy bien sobre todo para los negocios. En el siguiente post te daremos los métodos y técnicas de persuasión más usadas en todo el mundo.
Persuasión efectiva
El objetivo final de la persuasión es convencer al objetivo de internalizar el argumento persuasivo y adoptar esta nueva actitud como parte de su sistema central de creencias.
Las siguientes son solo algunas de las técnicas de persuasión altamente efectivas. Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, experiencia positiva o negativa, y muchos otros.
Crear una necesidad
Un método de persuasión implica crear una necesidad o apelar una necesidad previamente existente. Este tipo de persuasión atrae las necesidades fundamentales de una persona de refugio, amor, autoestima y autorrealización.
Los especialistas en marketing suelen utilizar esta estrategia para vender sus productos. Considera, por ejemplo, cuántos anuncios sugieren que las personas necesitan comprar un producto en particular para ser felices, seguros, amados o admirados.
Apelar a las necesidades sociales
Otro método persuasivo muy efectivo es apelar a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a los demás.
Los comerciales de televisión proporcionan muchos ejemplos de este tipo de persuasión, donde se alienta a los espectadores a comprar artículos para que puedan ser como todos los demás o como una persona conocida o respetada.
Los anuncios de televisión son una gran fuente de exposición a la persuasión, considerando que algunas estimaciones afirman que el estadounidense promedio ve entre 1,500 y 2,000 horas de televisión cada año.
Usar palabras e imágenes cargadas
La persuasión también suele utilizar palabras e imágenes cargadas.
Los anunciantes son conscientes del poder de las palabras positivas, razón por la cual tantos anunciantes utilizan frases como “Nuevo y mejorado” o “Todo natural”.
Pon tu pie en la puerta
Otro enfoque que a menudo es efectivo para lograr que las personas cumplan con una solicitud se conoce como la técnica de “pie en la puerta”. Esta estrategia de persuasión implica hacer que una persona acepte una solicitud pequeña, como pedirle que compre un artículo pequeño, seguido de una solicitud mucho más grande. Al lograr que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene su “pie en la puerta”, lo que hace que la persona sea más propensa a cumplir con la solicitud más grande.
Por ejemplo, una vecina te pide que cuides a sus dos hijos durante una o dos horas. Una vez que aceptas la solicitud más pequeña, ella te pregunta si puedes cuidar a los niños por el resto del día.
Como ya has aceptado la solicitud más pequeña, es posible que sientas la obligación de aceptar también la solicitud más grande. Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos llaman la regla del compromiso, y los especialistas en marketing suelen utilizar esta estrategia para alentar a los consumidores a comprar productos y servicios.
Primero a lo grande y luego a lo pequeño
Este enfoque es lo opuesto al enfoque de pie en la puerta. Un vendedor comenzará haciendo una solicitud grande, a menudo poco realista. El individuo responde con un rechazo y cerrando figuradamente la puerta de la venta.
El vendedor responde haciendo una solicitud mucho más pequeña, que a menudo se presenta como conciliatoria. Las personas a menudo se sienten obligadas a responder a estas ofertas.
Como rechazaron esa solicitud inicial, las personas a menudo se sienten obligadas a ayudar al vendedor aceptando la solicitud más pequeña.
Utiliza el poder de la reciprocidad
Cuando la gente te hace un favor, probablemente sientes una obligación casi abrumadora de devolver el favor en especie. Esto se conoce como la norma de reciprocidad, una obligación social de hacer algo por otra persona porque primero hicieron algo por ti.
Los especialistas en marketing pueden utilizar esta tendencia al hacer que parezca que le están haciendo un favor, como incluir “extras” o descuentos, lo que obliga a las personas a aceptar la oferta y hacer una compra.
Crea un punto de anclaje para tus negociaciones
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y decisiones. Cuando se trata de llegar a una decisión, la primera oferta tiende a convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras.
Entonces, si estás tratando de negociar un aumento de sueldo, ser la primera persona en sugerir un número, especialmente si ese número es un poco alto, puede ayudar a influir en las futuras negociaciones a tu favor.
Ese primer número se convertirá en el punto de partida. Si bien es posible que no obtengas esa cantidad, comenzar alto puede llevar a una oferta más alta de tu empleador.
Limita tu disponibilidad
El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de influencia que describió por primera vez en su exitoso libro de 1984 Influence: The Psychology of Persuasion. Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitación de la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o limitadas.
Es más probable que las personas compren algo si se enteran de que es el último o que la venta finalizará pronto. Un artista, por ejemplo, solo puede realizar una ejecución limitada de una impresión en particular.
Dado que solo hay unas pocas impresiones disponibles para la venta, es más probable que las personas realicen una compra antes de que se vayan.
Los ejemplos anteriores son solo algunas de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busca ejemplos de persuasión en tu experiencia diaria.
Un experimento interesante es ver media hora de un programa de televisión aleatorio y observar cada caso de publicidad persuasiva. Es posible que te sorprendas por la gran cantidad de técnicas persuasivas utilizadas en un período de tiempo tan breve.
