Los especialistas en marketing trabajan por llevar mensajes específicos que promuevan una respuesta emocional entre los consumidores.
Por sus esfuerzos, los especialistas en marketing esperan que puedan mejorar el sentimiento general hacia su marca, convencer a nuevas audiencias para que compren sus productos y alentar a los clientes existentes a completar las compras.
Todo esto implica influir en el comportamiento de los clientes y en consecuencia hace que hacer marketing sea un ejercicio de psicología del consumidor. Te contamos en detalle cómo usar la psicología en Marketing.
Psicología y marketing
“La gran mayoría de los vendedores no son psicólogos. Pero muchos vendedores exitosos emplean regularmente la psicología para atraer a los consumidores. Los especialistas en marketing inteligentes, hábiles y honestos utilizan la psicología legal, ética y respetuosamente para atraer e involucrar a los consumidores y obligarlos a comprar”, señala el especialista Robert Rosenthal, fundador de Contenteurs.
Los aspectos emocionales del trabajo demuestran que hay un cruce obvio entre la psicología y el marketing. El secreto es influir de forma correcta en el comportamiento del cliente, esto puede implicar elaborar la narrativa de marca correcta, comprometer a la persona emocionalmente antes de la propuesta, etc.
En su libro, Influence: The Psychology of Persuasion, el Dr. Robert Cialdini, profesor de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona, enumeró uno de sus seis principios de persuasión como “Compromiso y Consistencia”.
Según la ciencia, la mayoría de nuestras decisiones replican buenas decisiones pasadas, y cuando las personas se comprometen tienen más probabilidades de cumplir con esas tareas.
Así es como los especialistas en marketing piden a los prospectos que acepten las pequeñas solicitudes primero. Luego, utilizan el cumplimiento del cliente anterior para influir en la toma de decisiones más adelante.
Como esta, hay muchas técnicas de psicología que suelen implementarse, la mayoría de forma no agresiva. Veamos algunos usos concretos de la psicología en el marketing.
Cómo usar la psicología en Marketing
Aquí hay algunos consejos y trucos para usar la psicología en beneficio de un negocio.
Usar ideas emocionales
Los estudios han demostrado que las apelaciones emocionales y psicológicas tienen una mejor recepción que las descripciones y características. Los beneficios con su componente emocional generalmente superan las características.
Demostrar cómo esa nueva computadora mejorará la vida de un cliente potencial tiende a tener más influencia que explicar cómo funciona.
Promover la exclusividad
La gente quiere sentirse importante, es por eso que un mensaje poderoso de marketing suele ser “no somos para todos”.
Quizás el ejemplo moderno más famoso de exclusividad en publicidad es el lema de American Express: “La membresía tiene sus privilegios”.
Inducir miedo, incertidumbre y duda
El miedo, la incertidumbre y la duda pueden ser utilizados por empresas para hacer que los consumidores se detengan, piensen y cambien su comportamiento. Es un mecanismo muy poderoso que puede incluso atacar a la competencia.
Un ejemplo de esto fue cuando Lyndon Johnson se enfrentó a Barry Goldwater en 1964, quería avivar el temor público de que un presidente Goldwater aumentaría el riesgo de una guerra nuclear.
El anuncio de “Daisy”, que se publicó solo una vez, mostraba a una niña pequeña, seguida de una explosión nuclear con una voz en off de LBJ que decía ominosamente: “Estas son las apuestas. Para hacer un mundo en el que todos los hijos de Dios puedan vivir, o ir a la oscuridad”. Así fue como Johnson obtuvo el 61% de los votos en una victoria aplastante.
Recompensas al azar
Una de las formas más efectivas de hacer que los clientes vuelvan por más es recompensar a los clientes al azar.
Esto se basa en un concepto llamado condicionamiento operante en psicología, donde aprendemos a asociar nuestros comportamientos con eventos, por ejemplo, asociar el regreso a un restaurante con una bebida gratis.
El condicionamiento operativo por lo general consiste en recompensar un comportamiento para obtener más de ese comportamiento.
Atrae los sentidos de tus clientes
La visión es el sentido más importante y efectivo para nosotros. Los experimentos realizados por Brady, Konkle, Alvarez y Oliva (2008) demuestran que somos capaces de recordar con precisión el 90 % de las imágenes que vemos.
Por eso, debes utilizar visuales en marketing, son infalibles. Por otro lado, el sonido es una de las vías más sencillas para recordar el nombre de una marca. Las canciones pegajosas pueden hacer que recordemos una marca o producto durante décadas.
Por tanto, no escatimes el valor de lo auditivo y lo visual para vender un producto o servicio.
Usa el contacto visual
Incorpora el contacto visual en el material de marketing y los anuncios. Un ejemplo de esto son las animaciones de cereales como Trix o el Cap’n Crunch, estos están mirando hacia abajo ¿Por qué? Pues bien, por lo general estos cereales están en los estantes muy por encima de los niños, las animaciones entonces están intentando hacer contacto visual con sus clientes potenciales.
Invita a tus amigos
Has pensado ¿por qué tantas campañas de marketing se basan en “Invita a tus amigos”? La verdad es que tus amigos tienen mucha influencia sobre ti.
¡Recuerda en todas esas veces que intentaste algo nuevo solo porque tus amigos lo hicieron y te animaron a hacerlo también! Es lo que se conoce como el poder de los grupos sociales y esto puede ser muy bien aprovechado en la comercialización para impulsar tendencias.
Solicitar a tus clientes que paguen por adelantado
Piensa en tu banda favorita hace 5 años. ¿Cuál es la cantidad máxima que pagaría para verlos ahora? Ahora piensa en tu banda favorita actual. ¿Cuál es la cantidad máxima que pagaría por verlos en 5 años? probablemente respondiste una cantidad mayor para la segunda pregunta que la primera, aunque en realidad no tiene sentido racionalmente.
Así respondió la mayoría en un estudio realizado por Quoidbach, Gilbert y Wilson (2013). La media para la primera pregunta fue $ 80 y para la segunda pregunta $ 129. La conclusión fue que “los participantes pagaron de manera sustancial por una oportunidad futura para satisfacer una preferencia actual”.
Entonces, aprovecha este comportamiento psicológico pidiéndole a sus clientes que paguen por adelantado lo que quieren antes de que tengan tiempo de cambiar sus preferencias.
